Curs 5 Marketingul francizei

Curs 5.1 Evolutia teoriilor de marketing

 

De-alungul timpului s-au formulat trei teorii distincte ale marketingului care si astazi transpar din activitatile firmelor. Aceste teorii se refera la (1) orientare spre productie, (2) orientare spre vanzari si (3) orientare spre consumatori.

Orientarea spre productie.
De la sfarsitul secolului al nouasprezecelea pana in prezent, accentul in marile afaceri a trecut de la productie la vanzari si, ocazional, la orientarea catre consumatori. Multi sunt de parare si acum ca industria auto are inca o orientare spre productie. Conform teoriei orientarii spre productie, daca producem un bun, consumatorul il va cumpara. Henry Ford a formulat-o cel mai bine: "Poti cumpara Modelul T avand orice culoare doresti... atata timp cat este negru." Totusi, pe pietele de azi, e nevoie de ceva mai mult decat doar de productie pentru a obtine nivelul de vanzari dorit.

Orientarea catre vanzari.
Aceasta abordare presupune utilizarea agentilor de vanzari. In acest caz, accentul este pus pe factorii sau atributele produsului sau serviciului. Acesta a fost un pas major in marketing. A devenit evident ca forta de vanzare il influenta pe client sa cumpere.
Regula generala: francizatul ar trebui sa fie atent la francizorii care ofera produse sau servicii foarte putin diversificate.

Orientarea catre client.
Cea mai interesanta teorie este cea a orientarii catre client. In loc sa vindeti atributele unui anumit produs sau serviciu, francizatul vinde acum satisfactia sau beneficiile personale. Consumatorul devine acum subiectul atentiei si este considerat atat inceputul, cat si sfarsitul oricarei tranzactii. Orientarea spre consumator este preferata pentru ca se recunoaste eficienta productiei si vanzarea profesionista care tine cont de satisfactia clientului.

Regula generala: satisfactia clientului nu este un mijloc de a atinge un anumit obiectiv, este obiectivul in sine!
Multe companii nu reusesc sa adopte o orientare catre consumator si, atunci cand concurenta este limitata, francizorul limiteaza adesea eficienta productiei sau a serviciului. Francizorul si francizatul sunt ocupati adesea cu "mutarea" marfii, in loc sa creeze satisfactia consumatorilor. Orientarea spre vanzari este o abordare limitata a marketingului, punand accent mai degraba pe produs decat pe utilizator, in ceea ce priveste satisfactia clientilor.

NEWSLETTER

15 ani de info utile/noutati/optimizare afaceri pentru 15.000 abonati francizori/ investitori/ proprietari de afaceri. Aboneaza-te acum!

PREZENTA WEB
SOCIAL MEDIA

Urmeaza cursul gratuit de franciza inaugurat de IMO in 2006 si actualizat
la nivelul anului 2016.