Francizarea este solutia ta?

De vorba cu francizorii

12 iulie 2016
Banana Republic sau cum sa intreci asteptarile  clientului

Suntem obisnuiti cu cei ce promit mult si ofera putin.

De aceea concentrarea pe a oferi mai mult decat  ai promis este o strategie castigatoare pentru oricine.  De aceea recomand francizorilor mei sa gaseasca un produs sau o forma a serviciului care sa il impresioneze pe client si sa il transforme in client fidel sau in client care sa ne recomande. Este acum, in lumea socializarii pe internet, ocazia ca un client surprins placut sa imprastie viral impresia lui celorlalti. Si ce este mai eficient decat reclama spontana, neplatita, sincera ?

Sugerez clientilor mei nu numai manuale de training pentru angajati in care acestia sunt antrenati pas cu pas spre o servire memorabila, dar ii pun sa gandeasca ce pot oferi in plus clientilor lor. Ceva ce acestia nu au solicitat si nu se asteapta.(Si am o tolba intreaga de exemple.)  Incep prin a le povesti despre Banana Republic care a oferit primului client dintr-o localitate o diploma pe care acesta a gasit-o in pachetul primit.
De pilda primul client din Bend, Oregon care a comandat un produs de la Banana Republic a primit si o diploma frumoasa cu sigiliul companiei, prin care este numit consul onorific al Banana Republic in Bend, Oregon. Ulterior patronii au trimis si note scrise venind din partea Ministrului Propagandei sau Ministerului Progresului. Si inca multe altele. Toate nu costa bani dar arata clientului ca Zieg si Mell se preocupa de el. Clientul este cel mai mare capital al nostru. Deci livreaza la superlativ ! Hainele noastre sunt mai bune decat ar trebui sa fie in mod normal. Materialele sunt atat de bune incit sunt purtate si dupa 30 ani.

Marca Lollipops de accesorii feminine, din care am vandut 12 magazine in Romania, furniza gentile cu captuseala de foarte bezuna calitate. Atentia marita la designul captuselii si calitatea ei dadea rezultate. O cheltuiala care s-a transformat in vanzari spectaculoase, clienti care revin deci profit.

 Asa implinim unul din termenii binomului: Client satisfacut si cashflow pozitiv.

 

 

 

 

7 iulie 2016

Oare  francizatii nu citesc bine contractul ?   

 

Lucrez  cu   si  pentru  francizori. E  normal  sa ma folosesc de toata experienta  ca   in contractul  cu  francizatii  sa il  favorizez  pe francizor.  Ma  surprinde totusi  ca  francizatii  desi apeleaza  la avocati  nu observa si  nu negociaza  termeni  ce aparent  par OK  dar  in realitate  il   dezavantajeaza.

Doar cateva exemple.

1 Fraza prin care  francizorul  impune   Obligatia de a merge intii la mediere si apoi la proces. Deseori articolul este pus pentru a ingreuia, a scumpi  si in final  a descuraja francizatul in  demersul sau de a da in judecata  francizorul.

2 Toate disputele, procesele au loc in orasul de sediu al francizorului. Nu numai ca este mai scumpa deplasarea dar francizorul joaca la el acasa.  Nu prea am vazut francizati care sa propuna ca procesul sa aiba loc intr-un alt oras.

3 articol de nonconcurenta. Acesta interzice francizatului un numar de ani dupa expirarea contractului sa activeze in continuare in acelasi domeniu. Teoretic este corect. Practic  aceasta clauza permite uneori ca francizorul sa puna conditii inrobitoare  iar francizatul  care  deja activeaza in domeniu de niste ani si  ii este peste mana  sa  se  apuce de altceva  este dispus sa cedeze.

4 Clauza de confidentialitate. Atentie, aceasta clauza poate interzice comentariile despre franciza, uneori chiar intre doi francizati  sau intre un francizat  si un candidat

5 Obligatiile francizorului ? Foarte putine de obicei. Le-a  numarat  francizatul  sau juristul sau,  comparandu-le  cu  propriile  sale obligatii ?

6 modificarea manualului operational. Cei mai multi francizori isi rezerva acest drept care le permite sa mareasca strictetea intelegerii initiale.

Incheierea contractului  la cererea unei parti.  Vei vedea in contract ca exista mult mai multe clauze prin care un francizor poate intrerupe contractul decat poate un francizat.

 

20 iunie 2016

Prea  multa  legislatie   strica


Wall Street  publica  sub semnatura  Dianei Cretu interviul Legislatia privind francizele a trecut de majorat. Ce schimbari sunt necesare cu avocatul  Cosmin Stavaru, Partener la casa de avocatura Bulboaca & Asociatii. care vorbeste despre schimbari necesare in legislatia de franciza

Personal,  ca practicien in domeniul francizarii de 20 ani in Romania,putem :

1  sa deslusim cateva din nedumeririle din articol ce nu sunt un mister pentru practicienii in franciza

2 sa avem  retinere fata de  super legalizare. Citandu-l pe Cicero (De Oficiis 1.33)  : "summum ius summa iniuria" (Mai multa  legislatie poate  conduce la mai putina dreptate)  Nedreptatea adeseori apare prin sicanare, care este o constructie supra-subtila si adesea fraudulenta a legilor.

Mai  jos  cateva   ganduri legate  de  interviu:


Wall Street (WS) "De exemplu, definitia know-how-ului este incompleta (facand referire doar la produse), iar prevederile privind contractul de exclusivitate sunt relativ obscure, nefiind clar daca se are in vedere un contract separat sau exclusivitatea teritoriala a francizatului, daca se reglementeaza obligatia sau doar optiunea de impune o taxa de exclusivitate separat de taxa de intrare."

 

Eugen Driga (ED):  Exclusivitatea este un element cheie in francizarea unei afaceri. Prin exclusivitate se delimiteaza zonele de operare ale diversilor francizati pentru a limita concurenta intre acestia. De aceea nu se pune problema unei taxe optionale de exclusivitate separata sau inclusa in taxa de intrare. La cele mai multe francize exclusivitatea este o cerinta fundamentala si uniforma pentru toti francizatii. Ca urmare ea e inclusa in contractul de franciza - eventual intr-o anexa dar in nici un caz in alt contract.


WS  Despre informarea pre-contractuala
"Avocatul remarca si lipsa reglementarii termenului executarii informarii pre-contractuale. Astfel, din textul ordonantei reiese ca executarea obligatiei se poate face prin simpla prezentare a contractului  de franciza, chiar la momentul semnarii acestuia."

Totodata se arata mai jos:
De altfel, Codul Deontologic European al Francizei impune ca informarea pre-contractuala a francizatului sa se faca in scris, « intr-un interval de timp rezonabil, inainte de incheierea contractului ».

ED: Noi la IMO stipulam in contractele noastre intre francizor si francizat, ca francizatul recunoaste ca a fost informat cu minim 2o zile inainte de a semna contractul, si i s-a raspuns la toate intrebarile  rezonabile , pentru ca acesta din urma sa isi faca o idee si sa semneze in cunostinta de cauza. De altfel in procedurile noastre de francizare a unei afaceri cerem francizorului sa prezinte draftul de contract cu cel putin o luna inainte pentru a fi analizat de potentialul francizat si de avocatul acestuia. De asemenea noi dam francizatului in prealabil sa studieze proiectiile financiare pentru ca el si contabilii sai sa analizeze afacerea din punctul de vedere economic.

WS:  De exemplu, lipseste o reglementare detaliata a tipurilor de franciza, in primul rand a conceptului de franciza principala (master franchise) care este utilizat la scara larga de marile francize internationale ca mijloc de intrare pe o piata noua.


ED:  Exista peste 30 de moduri de a face franciza. Practic este imposibil sa reglementezi detaliat intr-un domeniu de inovatie antreprenoriala in care pot apare situatii noi creative.Noi am creat de pilda in ultimii 5 ani 3 moduri noi de a face franciza.  Vorbim despre Master, acesta e folosit si de francizele romanesti cand le introducem pe piete straine dar putem  folosi si masteri locali pentru  regiuni cum ar fi Transilvania, Moldova etc. Pentru Master francizat nu este necesara o reglementare speciala in corpul legii francizei. Masterul este francizat pentru francizor, care ii da in plus dreptul de a actiona in numele sau ca francizor pentru francizatii finali din zona in care masterul primeste autoritatea de a activa.  Nu este necesar da complicam legislatia de franciza  cu  elemente ce exista deja in dreptul comercial  si devin redundante.


WS: Ar fi utila o reglementare mai detaliata a obligatiei de a testa in prealabil conceptul francizei si a cerintelor minime de organizare a know-how-ului (in forma unui manual al francizei, de exemplu). Aceasta  ar facilita constituirea unor veritabile francize, bazate pe o reteta de business judicios testata si transmisa in parametrii uniformi, cu acelasi nivel de exigenta”, a explicat avocatul.
In plus, nu este reglementat un model orientativ de contract de franciza, care ar fi util in special pentru partile cu experienta mai redusa in domeniu.

ED: Orice franciza ce isi merita numele are un sistem de manuale operationale (intre 4-6), nu unul singur. Altfel este imposibil sa transmiti know-how-ul la modul de a fi aplicat uniform de membrii retelei, astfel incat produsul achizitionat de utilizatorul final al francizei fie ca este la Miami fie ca este la Brasov sa fie uniform. Franciza se bazeaza exact pe aceasta uniformitate a procedurilor ce conduc la un produs final uniform.   Un model orientativ de contract de franciza? Exista cu zecile pe internet. Problema este ca nu sfatuim niciodata "parti cu experienta mai redusa in domeniu" sa utilizeze un contract standard de franciza la fel cum utilizezi de exemplu un contract standard de inchiriere sau vanzare cumparare. El trebuie facut de un specialist autentic deoarece un contract de franciza este infinit mai complex  si are repercursiuni  globale mari  fiind un contract de conlucrare intre parti zi de zi pentru multi ani de zile  din momentul semnarii. 

In privinta testarii,  trebuie stiut ca piata  inovatiei antreprenoriale globale s-a  imbogatit   de  putini ani cu conceptul MVP  - (minimum value product)   ce este testat de noile francize. Sa folosesti paradigmele nemodificate ale lui  Mc Donalds si Ray Krock din 1954  nu sunt o dovada de flexibilitate.


WS „In alte situatii, caracterul general al redactarii anumitor prevederi le face neclare, interpretabile. De exemplu, OG 52/1997 prevede obligatia francizatului « sa dezvolte reteaua de franciza ». Ce presupune aceasta obligatie: maximizarea vanzarilor in propriul magazin, publicitate activa a retelei, racolarea de noi francizati, partajarea unor experiente practice care ar putea imbunatati know-how-ul intregii retele, una sau toate aceste activitati? Asemenea detalii ar trebui tratate in contractul de franciza, pentru a clarifica intinderea obligatiilor fiecarei parti”, sustine Cosmin Stavaru.

ED: Inovatia in antreprenoriat este extrem de dinamica, start-upurile de acum sunt obligatoriu disruptive raportat la start-upurile de acum 2 ani sau 5 ani. Dezvoltarea retelei de franciza este in primul rand un tel al francizorului si poate fi considerata o obligatie.Orice intreprinzator isi doreste o retea si sa o dezvolte. Exista multe elemente ce pot compune dezvoltarea retelei de franciza. In pornirea afacerii dupa semnarea contractului, partile redacteaza (oricum noi la IMO in fortam sa faca asta ) in scris si o strategie de dezvoltare ce este inclusa in strategia  de dezvoltare a francizorului dar tine seama de conditiile specifice ale francizatului. Acestea nu pot fi enumera caci nu sunt standard. Daca ar fi standard intreprinzatorul ar da faliment, caci dezvoltarea pietii, dezvoltarea produsului, dezvoltarea promovarii se schimba de la an la an. sistemul de relatii la fel. Daca ne gandim la un numar de 40 de concepte care au avut succes in ultimii 10 ani devenind lideri mondiali, acestia au folosit tehnologii disruptive, diferite. neincadrabile in totalitate intr-o matrice. Firma Uber sau afacerile de tip Etsy, Tinder, Amazon etc nu ar fi existat daca erau construite prin mimetism.  Avem exemple recente in piata romaneasca  in care retele construite pe aceleasi principii si comandamente  de acum  10 ani  intra foarte rapid in vrie.

 

 

 

25 aprilie  2016

Consultantii unei singure carti.

Exista  7  criterii  in alegerea unui consultant.  Eu dau aici  criteriul 8:  Fereste-te  de consultantul care iti da exemple  din aceiasi  carte. 

Este o specie de consultanti, fosti oameni de afaceri de succes, fosti traineri  pe diferite domenii  sau pur si simplu tineri  ce doresc sa dea sfaturi  platite.

Ei apar in media apar la simpozioane si se ofera sa ofere lectii de afaceri si consultatii directe pentru start-up-uri,iar lectiile  si consultanta  sunt  bazate pe o singura carte. Multi creaza companii de consultanta bazate pe o singura carte, iar unii chiar academii.  Cartile importante  nu sunt rele,   sunt vreo 3-6.

Sa ne intelegem: Nimic nu este complet gresit in asta. Cartile respective sunt bune, iar toate cartile contin o buna parte de idei comune. Totusi mi-ar fi teama sa urmez consultantul unei singure carti, pe care de altfel as putea sa o citesc singur si sa ii urmez sfaturile. Asta pentru ca mi-ar fi teama ca acela ce foloseste o schema - doar o schema poate sa nu gaseasca rezolvarea la problema mea care poate are gingasia ei, gradul ei de inedit care nu poate sa fie trecuta cu forta printr-un sablon.Plus ca autorul unei singure carti nu are in vedere elemente complexe diferite de la regiune la regiune si de la an la an. Mai mult, specialistul unei singure carti, ma duce cu gandul ca acesta nu a citit mai multe, sau a renuntat sa mai citeasca altele dupa ce aceasta carte din care preda, castiga bani si promite succesul, i-a atras atentia.

De ce ma preocupa ?  Pentru ca nu este indiferent daca iti castigi painea dand sfaturi proaste  care sunt luate in seama sau viziuni inguste  potrivite cu cartea  pe care consultantul a citit-o  subliniat-o  si preda din ea.
Trebuie sa fim atenti cand dam sfaturi startup-urilor deoarece se stie ca  60% din afaceri  esueaza dupa primul an   iar  80% din cele ramase nu  trec de anul  2. Nu este etic  sa invatam start-uperii sa  mearga la esec garantat ei luand de bune ce le spune consultantul  pentru  un avantaj de doi lei. Intre ei,  personal   eu  sunt precaut cu   consultatii unei singure carti.

Exemple
X  ajuta companiile sa crească prin aceleasi procese si tactici folosite de companii precum Facebook, Twitter sau AirBnB.  Deci are o  companie de Growth Hacking. dar nu spune o vorbe  despre faptul ca Growth Hacking este o carte de succes ce include strategiile folosite de Facebook, Twitter sau AirBnB. De ce nu recomanda cartea ?  Ea este aici   http://www.amazon.com/Growth-Hacking-Techniques-Disruptive-Technology-ebook/dp/B00KFM2RWW

Un articol intreg in Startupcafee despre Business Model ce descrie fenomenul, da in anexa o grila, si sfatuieste pe toti cei interesati de crearea unui Business Model,sa ia legatura cu firma si consultantul ei se fereste sa spuna amatorilor ca absolut tot fenomenul a fost inventat de  Alexander Osterwalder si este in cartea sa Business Model Generation. Da, va ajutam dar poate ati vrea sa cititi singuri cartea si apoi sa decideti daca aveti nevoie de noi sa va ajutam.

http://www.startupcafe.ro/stiri-howto-20380912-business-model-trebuie-uiti-momentan-planul-afaceri.htm

 Cu mult mai onest mi se pare Cristian Simion http://www.startupcafe.ro/stiri-howto-20446317-ghid-practic-pentru-startup-24-pasi-pana-business-plan.htm consultant indragostit de cartea lui Bill Aulet, Disciplined Entrepreneurship prezinta metoda dar da si link catre carte. Totusi si in acest caz e vorba de consultanta unei singure carti.

Academia MVP este un accelerator
Site-ul este in engleza desi acceleratorii sunt 90% romani. Cuvintele ce lipsesc spun ca toata ideea MVP este foarte clara pentru un autodidact ce citeste Lean Startup a lui Ries sau Steve Blank mai ales

The 4 steps to an Epiphany
Pe ce se bazeaza MVP ? poti afla usor din wikipedia. Organizatia Early Birds se bazeaza tot pe o sintagma din carte

Tot Lean Startup a lui Ries a prilejuit alta afacere romaneasca.  S-a  creat un club de intilniri initiat de Stefan Marogel,  Lean Startup Circle http://www.startupcafe.ro/stiri-howto-20327855-lean-startup-metodologia-care-valideaza-ideea-afacere-cine-poti-discuta-bucuresti.htm
Nu e rau nici asta. Rau este daca consultantul ramane doar al unei singure carti indiferent de problema. In timpul revolutiei Culturale, medicii operau cancer dupa cartea lui Mao iar generalii stabileau  strategii dupa aceiasi carte, desi dusmanul era diferit in cele doua situatii.

 

8 aprilie 2016

Presupunerea Fatala:    Un frizer  bun decide   la un moment dat sa nu mai lucreze  pentru  altii  ci sa isi deschida propria unitate cu frizerie, coafura, etc   angajand salariati.  De cele mai multe ori da faliment.

Sa construiesti o afacere e diferit de a stii cum functioneaza tehnologia respectiva. Iata o prima explicatie la dilema-opinie a lui Alex Mihaileanu din Start-up Cafee  De ce n-are Romania o scena a startupurilor de tehnologie de succes, desi e pepiniera de programatori buni?

Alex  face  presupunerea  fatala  exprimata  de Michael  Gerber:  Un bun bucatar  crede  ca poate  sa  conduca bine  o  afacere  de  restaurante.  Ei  bine nu e asa.   Vezi si aici

Este greseala antreprenorului/tehnician exprimata de AM bine prin sintagma:  “Eu ştiu mai bine”

Despre- teama antreprenorului de a nu ii fi furata ideea eu sunt 50/50.  Pe deoparte ii spun antreprenorului, Nu te teme sa iti expui ideea. Nimeni nu te va copia decat dupa ce o vei concretiza si dupa ce vei avea succes. Pana atunci poti sa te rogi, nimeni nu iti va fura ideea.

 

Atentie  la  Acceleratori, la investitorii  ce iti propun sa iti finanteze afacarea:

Investitorii, acceleratorii cu bani de investit sunt atenti la ce pot prelua si controla si la ce pot dezvolta singuri. Investitorii sunt persoane ce au avut succes in momente cand nu exista concurenta, sau au facut afaceri cu statul. Din oricare din cele doua categorii ar face parte  ei au bani si ar vrea sa ii investeasca in altceva deoarece afacerea de pana acum a ajuns la stagnare  sau tunurile nu se mai pot da cu usurinta. Desi au bani  nu ii duce capul  sa porneasca ceva de la zero.  De aceea  aceste  personaje: investitorii  cu echipele lor  de angajati  pe post de acceleratori stau la panda. Problema lor este ca ei nu sesizeaza afacerea buna pentru ca nu sunt pregatiti pentru asta, nu isi iau consultanti spunand si ei ca eti se pricep mai bine decat consultantii. De exemplu Dinu Patriciu, s-a priceput sa dea tunuri si furturi in relatia cu statul. Cand a incercat cu banii jecmaniti sa faca afaceri oneste, a pierdut banii caci nu se pricepea la afaceri oneste. Ba, cu mic-ro a bagat in faliment si inteprinzatorii marunti pe care i-a pacalit.

Aceste persoane nu vad afacerea de milioane dintre afacerile de doi lei.

Consultantii, expertii - in general sunt cei ce au asimilat cateva carti de baza, - pot sa dau si numele cartilor - dar niciodata nu au riscat sau nu au condus o afacere - they never ran a candy store - cum se spunea despre Obama,
Ei provin fie din randul consultantilor si coach-ilor ce sunt in numar prea mare pentru numarul clientilor gata sa ii angajeze, si care au trecut acum pe onorarii din accelerare si mentoring. fie din randul cadrelor universitare tinere din domeniul tehnic sau de afaceri ce vin cu explicatii la tabla dar nu inteleg fenomenul ca un antreprenor.
E normal ca si acestia sa fie priviti cu neincredere de tinerii ce dezvolta aplicatii

 

19 martie 2016


Miercuri   am fost  in vizita  in alt judet  la un client,  cu care incep francizarea. I-am vizitat  fabrica, magazinele.E o franciza si de productie si de distributie  adica unele produse le fabrica,  altele  le  revinde. Este evident ca pretul cu care livreaza  francizatului produsele  contin redeventa sa.  Clientul  are secretomania  incepatorilor, adica  nu vrea sa permita potentialului francizat o transparenta care sa arate care sunt cheltuielile sale reale cu produsul  si  in consecita  sa determine  profitul  lui al  francizorului.  I-am  explicat  ca  franciza este o  relatie win-win  si este pe  o  durata  lunga. De aceea  in franciza nu merg “tunurile”  iar lacomiile  se  intorc  mai devreme  sau  mai tarziu impotriva  francizorului. Vedem  cate francize se inchid in fiecare luna.  Personal as merge pe transparenta  cat mai mare cu putinta  deoarece  francizatii devin suspiciosi. Francizatul poate  chiar  sa  gandeasca astfel: 

Problema: Francizatii muncesc in timp ce francizorii primesc banii.  
Cauza:  Francizatii nu inteleg relatia de franciza. Francizorii nu se concentreaza pe franciza. Cauza poate fi lipsa de comunicare dintre  francizor si francizat.
Solutie: Francizorii trebuie sa explice ce este relatia de franciza inainte de a semna contractul de franciza.  Francizorii si francizatii trebuie sa aiba o comunicare eficienta intre ei, sub forma intalnirilor frecvente, sub forma de newsletter si alte publicatii. Relatiile functioneaza mai bine cand  ambii parteneri au profit. Pot  spune ca francizorii de elita au de obicei mai intai de francizati si apoi de ei insisi. Francizatii sunt mai satisfacuti daca li se demonstreaza ca  procentul profitului impartit cu francizorul este corect si rezonabil. Este inca o ocazie de a ilustra francizatilor, beneficiile francizarii. 

In plus  proiectiile financiare foarte  relevante (am spus relevante -  nu  complete !)  argumentarea cifrelor,  pot da o imagine clara   iar partenerilor  increderea  ca  nici unul din el  nu profita exagerat de pe urma celuilalt.

 

10 martie 2016

Cu  franciza  la  doctor  I

Recent, mi s-a povestit,  despre  un francizor  din domeniul Food  - avand o singura  unitate deschisa. Cel ce mi-a povestit, este clinetul meu,  tot francizor,  concurent  si care era ingrijorat de urmatorul fenomen (ce nu dorea sa i se intimple si lui, desigur):   Francizatul,  dupa cateva  luni  a  inceput  sa nu mai respecte retetele francizorului si sa isi introduca propriile retete  gasite pe internet.

Problema: Francizatul nu mai percepe conceptul de franciza suficient de distinctiv si nu are incredere in produs.

Cauza: Francizatii sunt prea familiarizati cu conceptul si este posibil sa isi piarda interesul pentru know how-ul  oferit.

Solutii: O relatie de franciza incepe cand francizatul este interesat si entuziasmat de  concept si crede ca este  promitator si unic. Dupa un anumit  punct, francizatii pot simti ca ei cunosc conceptul, incat sa nu mai para unic. Pentru a preveni acest lucru, francizorul trebuie sa adauge produse si servicii noi pentru a mentine interesul si entuziasmul. Francizatilor trebuie de asemeni sa li se acorde  oportunitatea,  in conditii bine  cantarite  de a extinde franciza, daca este posibil.

Pe de alta parte este elementar pentru francizor,  sa ofere macar un produs  in care knowhow-ul sa  fie intangibil. Personal, pornesc o  noua francizare  doar dupa ce ma conving  ca pot directiona afacerea pe drumul  knowhow-ului intangibil.(Poti sa ma intrebi  despre asta)

 

PREZENTA WEB
NEWSLETTER

15 ani de info utile/noutati/optimizare afaceri pentru 15.000 abonati francizori/ investitori/ proprietari de afaceri. Aboneaza-te acum!

PREZENTA WEB
SOCIAL MEDIA

Urmeaza cursul gratuit de franciza inaugurat de IMO in 2006 si actualizat
la nivelul anului 2016.